Reader TTS

Корреспондент «КВ» Олеся КУЗНЕЦОВА расспросила директора сети магазинов канцелярских товаров «Степлер» Ирину ЛОЖКИНУ о деятельности ее предприятия и о планах на будущее. — ИРИНА АЛЕКСЕЕВНА,

КАК НАЧИНАЛИ СВОЙ БИЗНЕС, КОГДА ПОЯВИЛСЯ ВАШ ПЕРВЫЙ МАГАЗИН? — В этом году нашей компании будет уже 15 лет. Сначала мы с мужем занимались только оптовой продажей канцтоваров — работали как

филиал тюменской компании, которой руководили наши родственники. Восемь лет назад полностью перешли на розницу — это направление гораздо перспективнее и интереснее, больше возможностей

проявить себя творчески. Открыли в Омске собственные киоски, арендовали небольшие павильончики в магазинах — всего 15 торговых точек. Затем укрупнили точки до нескольких полноценных

магазинов, привели их в более цивилизованный вид. Мы первые в городе перевели все свои канцелярские магазины на формат открытого доступа — это было в 2004 году, сегодня у нас шесть магазинов

в разных районах города. Последние два магазина открыли в декабре прошлого года. Открытый формат очень удобен для покупателей — все канцтовары можно подержать в руках, порисовать ручками и

карандашами. Но, с другой стороны, нам пришлось столкнуться с воровством. Очень часто этим занимаются дети. — КАКОВ АССОРТИМЕНТ ВАШИХ МАГАЗИНОВ? — Сегодня в каждом магазине представлено 6-7

тысяч наименований канцтоваров, имеется также сопутствующий товар — сувениры, шарики, батарейки и т. п. Ежегодно мы посещаем отраслевые выставки и обновляем ассортимент. Стараемся привозить

интересный и оригинальный товар, которого нет ни у кого. Дети по 40 минут могут простоять только у одного стеллажа с тетрадями, рассматривая новинки. — КАКИЕ СРЕДСТВА ПРИВЛЕКАЕТЕ НА РАЗВИТИЕ

СЕТИ? — Используем как собственные средства, так и кредитные — с этим проблем у нас нет. — А С ЧЕМ ЕСТЬ ПРОБЛЕМЫ? — Очень сложно сегодня найти подходящее место для магазина. Канцтовары —

такая группа товаров, которую обычно покупают «по пути». Многие торговые комплексы предлагали нам арендовать у них площади под магазины, но мы отказались, потому что нет дифференциации в

арендной плате — нам пришлось бы платить столько же, сколько платят магазины бытовой техники, меховые салоны и т. п. На продаже канцтоваров нам никогда не потянуть такую высокую арендную

плату — по этой же причине других канцелярщиков тоже нет в торговых комплексах. — ПОМЕЩЕНИЯ МАГАЗИНОВ ВАШИ СОБСТВЕННЫЕ ИЛИ ВЫ ИХ АРЕНДУЕТЕ? — Помещения собственные, так как в случае аренды

магазин будет нерентабельным. В основном выкупаем квартиры на первых этажах и переводим их в нежилой фонд. Площадь магазинов от 50 до 70 квадратных метров, каждый из них обслуживает от 100

до 600 посетителей в день. — СРОК ОКУПАЕМОСТИ ОДНОГО МАГАЗИНА? — Для канцелярских магазинов он достаточно большой — около четырех-пяти лет. — КОГО СЧИТАЕТЕ СВОИМИ КОНКУРЕНТАМИ И ЧЕМ ОТ НИХ

ОТЛИЧАЕТЕСЬ? — Пока мы никак не ощутили на себе присутствия крупных федеральных сетей, таких как «Лента», «Метро», благодаря нашим преимуществам. Это и удачное месторасположение магазинов,

по типу «магазин у дома в шаговой доступности». Мы выигрываем у комплексов и по ассортименту — у нас он намного разнообразнее и шире, к тому же постоянно обновляется. Что касается ценовой

политики, то стоимость по многим позициям у нас примерно такая же, как и в гипермаркетах, — просто они на одну-две хитовые позиции делают скидки, тем самым привлекая покупателей. Еще одно

наше преимущество — продавцы-консультанты, которые всегда подскажут, помогут сделать правильный выбор. А в гипермаркете покупатель предоставлен сам себе — хватает первое попавшееся, что,

может, ему вовсе и не подойдет потом. Уровень продаж напрямую зависит от способностей продавцов, ведь канцелярские товары, в отличие от бытовой техники или косметики, широко не рекламируются

в СМИ, а разобраться в них не легче. Одних только ручек до 500 наименований, поэтому покупатель в 85% случаев берет то, что посоветует ему продавец. В отличие от аналогичных нашему

розничных магазинов у нас более удобный для клиентов формат торговли — открытый доступ и современное оборудование. У нас во всей сети действуют единые стандарты обслуживания, собранные в

«Библии магазина», как мы их называем. Обязательно проводим анкетирование посетителей, чтобы узнать их вкусы и предпочтения, периодически я сама лично обслуживаю клиентов в зале. Среди

причин, по которым наши покупатели выбирают именно «Степлер», на первом месте стоит широкий ассортимент, на втором обслуживание. Вот когда они на первое место будут ставить обслуживание —

для нас это будет обозначать абсолютный успех. — КТО ВАШИ КЛИЕНТЫ, КАК ИХ ПРИВЛЕКАЕТЕ? — 70% наших посетителей — это постоянные клиенты, приверженцы наших магазинов. Товар на сумму свыше

2000 рублей мы доставляем бесплатно. Действует система скидок. В своих магазинах постоянно проводим различные акции для покупателей. Например, недавно проводили неделю под лозунгом

«Здоровский магазин» — все продавцы обслуживали клиентов в медицинских халатах, мерили давление и выписывали шуточные рецепты. Другой пример: акция «Весомый вклад» — все покупки взвешивали

на весах и за определенное количество килограммов вручали подарки. Акция «Высший пилотаж» — продавцы были одеты в форму стюардесс и вручали покупателям конфеты «Взлетные». Мы первые

организовали в своих магазинах живую музыку, например, в одном из них играл скрипач. Этой весной перед несколькими нашими магазинами повесили 15 скворечников, раскрашенных в яркие цвета с

нашей рекламой. Цель таких акций — сделать все, чтобы наши магазины остались в памяти наших покупателей, чтобы они им запомнились. Именно для этих целей и был создан нами товарный знак в

виде собачки из канцтоваров, который в 2001 году в конкурсе, организованном вашей газетой, занял первое место среди товарных знаков города. Плотно сотрудничаем с городским департаментом

образования, например, в декабре проводили конкурс рисунков среди школ и детских садов города «Новогодние фантазии», а победителям вручали большие искусственные елочки. Сейчас проводим

городской конкурс «В стране Смешариков». Организуем мастер-классы по новинкам канцелярских товаров для учителей и детей в школах и детских садах. — ЕСТЬ ЛИ ПРОБЛЕМЫ С ПЕРСОНАЛОМ? — Такая

проблема конечно существует, тем более что открытие двух наших магазинов совпало с открытиями «Ленты» и «Метро». Дело не в том, что наши продавцы уходят в федеральные сети — у нас достаточно

крепкий коллектив, в котором люди работают по нескольку лет, а в том, что сегодня сложно найти профессиональных продавцов для новых магазинов. Сказывается кадровый дефицит. Даем объявления

о вакансиях в СМИ, тесно сотрудничаем с Омским колледжем предпринимательства и права — предоставляем студентам возможность пройти у нас практику. Но, к сожалению, в учебных заведениях

сегодня не уделяют достаточно внимания технологиям продаж, психологии общения с покупателями — часто выпускники-продавцы просто боятся клиентов и прячутся от них за стеллажами. Система

управления магазинами у нас полностью автоматизирована, действует ежедневная отчетность менеджеров магазинов. — С КАКИМИ ПОСТАВЩИКАМИ РАБОТАЕТЕ? — Сотрудничаем с московскими оптовиками,

также с местными поставщиками. Омские поставщики ежедневно сами привозят нам товар, а с иногородними работаем через транспортные компании. — КАКИЕ У ВАС ОБЪЕМЫ ПРОДАЖ? — Объемы продаж

растут, так как мы стараемся постоянно улучшать технологии обслуживания покупателей. Также за счет оптимизации техпроцессов сокращаем затраты. — В КАКОМ ЦЕНОВОМ СЕГМЕНТЕ РАБОТАЕТЕ? —

Канцтовары в принципе не могут стоить очень дорого — в бюджете каждой семьи они занимают маленькую долю. Средний чек у нас составляет всего 100 рублей. В других регионах, конечно, этот

показатель выше, так как выше платежеспособность населения. На омском рынке нет жесткой ценовой конкуренции среди розничных игроков — цены у всех примерно одинаковые, по крайней мере на

ходовые позиции. Местные оптовики ведут не совсем, на мой взгляд, правильную ценовую политику. Это дает возможность появляться стихийным продавцам в сезон, оттягивать клиентов у полноценных

магазинов — народ по привычке едет на оптовку, думая, что там цены ниже. Из-за сезонников мы теряем ежегодно около 30% выручки. Возможно, в этом сезоне палаточников будет меньше, потому что

часть покупателей у них заберут гипермаркеты, а со временем они и вовсе исчезнут. — НА ПРОШЛОГОДНЕЙ ВСТРЕЧЕ ОМСКИЕ КАНЦЕЛЯРЩИКИ ГОВОРИЛИ О КРИЗИСЕ ДАННОГО РЫНКА, А ЧТО ПРОИСХОДИТ СЕЙЧАС,

УДАЛОСЬ ЛИ ПРЕОДОЛЕТЬ ЭТОТ КРИЗИС? — Я бы не сказала, что это кризис. Есть определенные проблемы в нашей отрасли, связанные с общей экономической ситуацией в стране и, в частности в Омске, а

также со спецификой товара (непропорциональное соотношение трудозатрат и выручки). Наша компания преодолевает их за счет того, что открывает новые магазины и совершенствует технологии. Я

думаю, что своих постоянных покупателей мы в любом случае не потеряем. — ПЛАНЫ НА БУДУЩЕЕ? — Дальнейшее развитие сети, открытие новых магазинов — все будет зависеть от того, сколько

оптимальных для нас помещений мы сможем найти.