Reader TTS

Несмотря на непростую ситуацию в экономике, падение продаж жилья и стагнацию на строительном рынке, Завод ЖБИ № 7, отметивший в феврале свое 55-летие, чувствует себя вполне уверенно,

наращивает свою долю на омском рынке железобетонных изделий и расширяет поставки за пределы региона. На минувшей неделе обозреватель «КВ» Николай ГОРНОВ пообщался с владельцем предприятия

Игорем ХАРТМАНОМ и расспросил его о том, как нужно работать в условиях жесткого кризиса и что такое клиентоориентированный подход применительно к производителям железобетона. – ИГОРЬ

ЕВГЕНЬЕВИЧ, ПРИЯТНО ВИДЕТЬ, ЧТО КРИЗИС НАКРЫЛ НЕ ВСЕХ. С КАКИМИ ПОКАЗАТЕЛЯМИ ВАШЕ ПРЕДПРИЯТИЕ НАЧИНАЕТ 2016 ГОД? – Сегодня мы производим более 60 тысяч куб. метров железобетона, входим в

первую пятерку крупнейших производителей ЖБИ в регионе. В январе наша доля на омском рынке достигла порядка 10%. В начале года был такой спрос, что мы даже на новогодние каникулы не

закрывались, вышли на работу 4 января. – А ЕСЛИ СРАВНИТЬ СЕГОДНЯШНИЕ ОБЪЕМЫ С НАЧАЛОМ 90-Х, КОГДА ОМСКАЯ СТРОЙИНДУСТРИЯ РАБОТАЛА ЕЩЕ НА ПОЛНУЮ МОЩНОСТЬ? – По сравнению с началом 90-х, мы

сейчас увеличили объемы производства примерно в четыре раза. До 2008 года мы работали в одну смену, сейчас – в две. В промежутке между двумя кризисами мы увеличили производство в два раза. –

НА ВАШЕМ ПРЕДПРИЯТИИ НЕ ОТРАЗИЛОСЬ ОБЩЕЕ ПАДЕНИЕ СПРОСА? – Сложности, которые сегодня испытывает строительная отрасль, мы ощущаем тоже. Но сложности оказывают на нас одновременно и

позитивное влияние. Мы расширяем номенклатуру изделий, находим другие рыночные ниши, которые бы не заметили, не случись кризиса. В итоге становимся более гибкими и свои планы регулярно

перевыполняем. И это плюс. – А КАКИЕ ЖЕ ТОГДА СЛОЖНОСТИ ВЫ ОЩУЩАЕТЕ, ЕСЛИ ПРОИЗВОДСТВО РАСТЕТ? – Мы ощущаем ценовое давление. Заказчики почти перестали реагировать на качество продукции,

сегодня они ориентируются только на цену. Цена – это главное. Все хотят получить железобетонные изделия максимально дешево. А качественное изделие, выполненное по ГОСТу, не может быть

дешевым. Мы тоже снижаем затраты, снижаем цены, но мы никогда не снизим их в ущерб качеству и сервису. Нам клиенты иной раз возражают: мол, о качестве говорят все, а в реальности у всех все

одинаковое. Я согласен, что если разговаривать в офисе с менеджером, то качество действительно будет одинаковое. А если выйти из офиса и пройтись по производственной площадке – разницу

почувствуете сразу, я вас уверяю. У одного производителя на территории будут горы щебня и песка, у другого – чистый склад. О чем это говорит? О том, что некоторые работают «с колес», и даже

если они обещают самые низкие цены и самые короткие сроки, то едва ли выполнят свои обязательства. А деньги возьмут вперед, естественно. Нельзя удешевить бетон без ухудшения его свойств. –

НА ВАШ ВЗГЛЯД, НА ЧТО НЕОБХОДИМО ОБРАЩАТЬ ВНИМАНИЕ ПОКУПАТЕЛЮ ПРИ ВЫБОРЕ ПОСТАВЩИКА? – Принципы, собственно, одни и те же для всех. Неважно, какую именно покупку совершаете – хоть телефон,

хоть железобетон. Нужно обращать внимание, пытается ли продавец «втюхать» свой товар, или же он хочет быть вам полезным, хочет помочь, продать вам то, что вам действительно нужно. У клиента

бывают потребности, о которых он и сам не всегда догадывается. Факторов много, и не каждый человек способен учесть все. Бывает, что в результате общения продавца с покупателем выясняется,

что покупателю нужен совсем другой товар, и высший класс, как я считаю, если продавец способен не просто выяснить потребности покупателя, но и не настаивать на ненужной покупке. Хороший

продавец даже посоветует покупателю обратиться в другое место, где ему продадут нужный товар. На первый взгляд, здесь есть противоречие, конечно, поскольку продавец вроде бы теряет клиента.

На самом деле человек купить нужное ему и останется удовлетворенным, а в итоге выиграют все.  ЧЕСТНОСТЬ – ЛУЧШАЯ ПОЛИТИКА? – Именно так. Понимаете, есть социологические исследования, которые

говорят, что обманутый покупатель свое недовольство выскажет в среднем одиннадцати человекам, а если он будет доволен покупкой, то расскажет об этом только трем. Поэтому ни в коем случае

нельзя допускать, чтобы клиент считал себя после продажи обманутым. Мы в общении с покупателями декларируем полную открытость. Мы всегда подскажем, если выбранный клиентом железобетон будет

ему не нужен, а строить ему лучше в металле, в кирпиче или газобетоне. Да, мы действуем в ущерб себе, теряем в объемах, но в другой раз этот же человек, когда ему действительно будет нужен

железобетон, обратится к нам же, поскольку мы не обманули его ожиданий. Если мы видим, что не сможем выполнить необходимый объем в необходимые покупателю сроки, то никогда не будем обещать

невозможного. И посоветуем добрать недостающее на другом заводе.  – НАСКОЛЬКО ХОРОШО ВАШИ ЗАКАЗЧИКИ ПОНИМАЮТ, ЧТО ИМ НУЖНО? – У нас очень разные покупатели, поэтому-то нас и не подкосил

кризис. Есть и крупные строительные предприятия, а есть такие, кому нужна пара пустотных плит. На нас полностью распространяются все законы экономики – 20% покупателей дают 80% оборота.

Крупные покупатели знают, разумеется, что им нужно. Остальные – не всегда. Бывает, что человек собирается построить магазин, а проекта производства работ у него нет. Он сэкономить решил. По

мнению многих, построить небольшой объект – это что-то очень несложное. Как квартиру отремонтировать, например. В таких случаях мы начинаем сразу выяснять, что клиенту нужно на самом деле. –

МОЖЕТ не нужно экономить на проектной документации? – Проектную документацию лучше выполнить в полном объеме, это однозначно. Проблема в том, что качество некоторых проектов сегодня

недостаточно высокое. Это во-первых. Во-вторых, не следует забывать про человеческий фактор, который влияет на работу даже крупных застройщиков. Можно иметь очень грамотных инженеров в

техотделе, хороших специалистов на объекте и проект хороший заказать, а подведет какой-нибудь специалист из отдела снабжения, который невнимательно перепишет буквы из маркировки, в итоге

закажет не те сваи, которые нужны. Они будут, допустим, не из сульфатостойкого бетона, а из обычного. И если вовремя не обнаружится ошибка, то совсем беда. Именно поэтому мы задаем вопросы

на первоначальном этапе. При малейших сомнениях просим уточнить заказ, обращаем внимание покупателей на все нюансы. И это помогает. У нас большой опыт. Только за последний месяц было четыре

случая, когда наши специалисты помогли исправить ошибки в заказе. – ПО СУТИ, БЕРЕТЕ НА СЕБЯ АУДИТ ЗАКАЗА? – Да, и мы считаем, что это нормально. У нас запрещено на предприятии бездумно

принимать заказы. – ВЫ ГОВОРИЛИ, ЧТО СРЕДИ ВАШИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ-ПАРТНЕРОВ ЕСТЬ КРУПНЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ. ЭТО КАКИЕ, ЕСЛИ НЕ СЕКРЕТ? – Наши партнеры – это КОЗЛОВСКИЙ Геннадий Леонидович, САФАРЯН

Рафик Ваграмович, ОРКИШ Сергей Никонович, БУДЕЛЕВ Александр МИХАЙЛОВИЧ, ГАЛЫНСКИЙ Александр Анатольевич, КАРДАЕВ Борис Александрович. Все уважаемые люди, фамилии которых на слуху и хорошо

известны на омском строительном рынке. Наши давние клиенты – АО «ОмскВодоканал», МП города Омска «Тепловая компания», СПК «Пушкинский». – НЕ МОГУ НЕ ЗАДАТЬ ВАМ ВОПРОС КАК СПЕЦИАЛИСТУ В

ОБЛАСТИ ЖЕЛЕЗОБЕТОНА: ИЗ ЧЕГО ЖЕ ЛУЧШЕ СТРОИТЬ ЖИЛЬЕ? НА ВАШ ВЗГЛЯД, ЧТО ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЕЙ – КИРПИЧ ИЛИ ЖЕЛЕЗОБЕТОН? – На самом деле плюсы и минусы есть у каждого строительного материала.

Плюсы кирпича в том, что это одновременно и конструкционный материал, и теплоизоляционный, и еще он отвечает эстетическим запросам потребителей. Недостатки кирпича – высокая себестоимость и

длительные сроки строительства. На другом полюсе крупнопанельное домостроение, которое использует самые очевидные плюсы железобетонных конструкций – невысокую цену. Дома из железобетона

возводятся в кратчайшие сроки, при хорошем качестве. Именно поэтому крупнопанельное домостроение, что бы кто ни говорил, активно развивается сегодня во всем мире. И не только в странах

третьего мира, но и в Европе. Недостатки тоже всем известны – негибкость планировок, не самые длительные сроки службы строений из железобетонных конструкций и более низкие теплоизоляционные

свойства ограждающих конструкций. Если, конечно, не используются трехслойные плиты. Сейчас много попыток, кстати, найти золотую середину, когда совместно используется железобетон и кирпич.

На мой взгляд, это хорошо. Чем больше вариантов, тем лучше. – КАКИМ ВЫ ВИДИТЕ 2016 ГОД? ВЫ ПЛАНИРУЕТЕ УВЕЛИЧИВАТЬ ДАЛЬШЕ ОБЪЕМ ПРОИЗВОДСТВА? – До кризиса у нас были планы наращивать объемы

ежегодно. Пришлось их скорректировать, и сегодня мы нацелены на сохранение объемов, на постоянное улучшение сервиса для наших клиентов, на оптимизацию производства и снижение себестоимости

продукции, чтобы мы и дальше могли предлагать рынку конкурентные цены и максимально короткие сроки исполнения заказов. При сохранении высокого качества, разумеется. С этой целью мы запускаем

установку по изготовлению каркаса свай, а в 2016 году планируем вводить новый арматурный цех. – И РЫНОК КАЗАХСТАНА, НА КОТОРЫЙ ВАШЕ ПРЕДПРИЯТИЕ ВЫШЛО В 2015 ГОДУ, НЕ ОБЕСПЕЧИТ ПРИРОСТ

ОБЪЕМОВ? – Рынок Казахстана – это интересная тема, но временная. Да, сегодня мы поставляем в соседнюю республику порядка 10% от производимой продукции, а уже завтра правительство Казахстана

вполне может принять политическое решение, защищающее собственных производителей и весь наш экспорт железобетонных изделий в Казахстан просто встанет.